Jak to vidí zákazník
Představte si, že sháníte instalatéra nebo kadeřnici. Otevřete tři weby: dva mají ceny, třetí píše „cena individuální, volejte“. Kam zavoláte? Většina lidí volá tam, kde dopředu ví, do čeho jde. Cena, kterou tajíte, zákazníka neochrání před šokem — jen ho pošle ke konkurenci, která ji napsala.
A je v tom i kus důvěry: viditelné ceny říkají „nemám co skrývat, u mě vás nepřekvapí faktura“. Přesně to, co si člověk přeje slyšet od řemeslníka i od salonu.
Tři obavy — a co je na nich pravdy
„Konkurence mě podstřelí.“ Konkurence vaše ceny zjistí i tak — stačí zavolat a zeptat se jako zákazník. Skrytý ceník nechrání před konkurencí, jen odhání zákazníky. A kdo vybírá čistě podle nejnižší ceny, ten by u vás stejně nekoupil — o toho přijít nebolí.
„Každá zakázka je jiná.“ Pravda — a přesto se dá cena naznačit. Zákazník nepotřebuje fakturu předem. Potřebuje vědět, jestli se bavíme o stovkách, tisících, nebo desetitisících. Na to stačí rozmezí.
„Cenami si dávám mantinely.“ Orientační ceník žádné mantinely nestaví — u nestandardní zakázky vždycky můžete nacenit individuálně. Jen to na webu poctivě napište: „Ceny jsou orientační, přesnou cenu řeknu po prohlídce.“
Cena, kterou tajíte, zákazníka neochrání před šokem. Jen ho pošle ke konkurenci, která ji napsala.
Jak na ceník, když nejde říct přesné číslo
Rozmezí od–do. „Výměna baterie: 800–1 500 Kč.“ Pokrývá běžné případy a zákazník ví, do čeho jde.
Typické zakázky s cenou. Tři až pět příkladů, které děláte nejčastěji: „kompletní přebroušení parket, byt 3+1 — od X Kč“. Funguje skvěle u řemesel.
Hodinovka + výjezd. Když opravdu nejde slíbit rozsah, napište sazbu za hodinu a cenu dopravy. I to je stokrát lepší než „volejte“.
U služeb s pevnou nabídkou (salony, kavárny) je to jasné: kompletní ceník na web. Méně dotazů „kolik stojí barvení“, víc objednávek od rozhodnutých klientek.
Kdy ceník na web nedávat
Poctivě: skoro nikdy. Výjimkou jsou obory, kde se cena skládá z mnoha neznámých (velké stavební zakázky, projekty na míru) — ale i tam pomůže aspoň věta „zakázky obvykle od X Kč“, aby si zákazník udělal představu. Úplně prázdná stránka „ceny na dotaz“ je promarněná příležitost.
Mimochodem — přesně proto mám na webu kompletní ceník s konečnými cenami já. Vím z první ruky, že to funguje: lidi se ozývají rozhodnutí a na cenu se ptát nemusí. A jak poznat férovou nabídku webu, jsem sepsal v článku Na co si dát pozor, než si objednáte web.